case study
Statt Projektpreis: Ein Modell, das sich
jeden Monat selbst bezahlt
Ein klassisches Projektangebot in der mobilen Pflege wurde wirtschaftlich neu gedacht – weg vom einmaligen Fixpreis, hin zu einem Monatsmodell, das sich für den Kunden laufend rechnet und für den Anbieter wiederkehrenden Umsatz schafft.
Ausgangslage
Ein Anbieter mobiler Pflege hatte hohen administrativen Aufwand rund um die tägliche Dokumentation. Pflegekräfte mussten genau dokumentieren, was sie wann, bei wem, wie lange gemacht hatten - zur Absicherung, Abrechnung und internen Kontrolle.
Leistungen wurden dafür auf Papier erfasst, weitergegeben, abgetippt, geprüft und nachbearbeitet. Fehler waren normal, Diskussionen auch. Schließlich ging es um viel Geld.
Die Idee war klar: Das gesamte System sollte digitalisiert werden – mit mobiler Erfassung vor Ort und einer zentralen Software für Abrechnung und Verwaltung.
Die Challenge für den Anbieter
Unser Kunde bot genau so ein System an. Klassisch kalkuliert wäre das Projekt als Fixpreis verkauft worden – auf Basis von Aufwandsschätzung, Sicherheitszuschlägen, Erfahrungswerten und gewünschter Marge.
In diesem Fall lag der Preis bei rund 110.000 Euro zuzüglich laufendem Support.
Das Problem: In solchen Situationen werden mehrere Angebote verglichen. Größere Preisunterschiede erzeugen sofort Rechtfertigungsdruck, während Features, Qualität und Verlässlichkeit nur begrenzt helfen.
Das Problem war nicht die Lösung, sondern die Logik, in der das Angebot verkauft wurde.
Was nicht funktioniert hat
Über Stundensätze, Fixpreise und Extra-Features war in dieser Situation kein besserer Preis zu erreichen.
Die Angebote wären zu vergleichbar gewesen.
Solange das Ganze wie ein klassisches IT-Projekt verkauft wird, landet die Diskussion fast zwangsläufig bei Projektkosten, Leistungsumfang und Vergleichbarkeit. Genau dort wird es schwierig, einen stärkeren Preis oder ein besseres Modell sauber zu begründen.
Der entscheidende Hebel
Der Durchbruch kam, als Value Case und Preismodell nicht mehr aus Sicht des Projekts, sondern aus der Realität des Pflegebetriebs aufgebaut wurden.
Wenn jede mobile Pflegekraft durch die Digitalisierung täglich rund 30 Minuten spart, ist das wirtschaftlich direkt verwertbar – etwa durch weniger Verwaltungsaufwand, weniger Überstunden oder zusätzliche betreuungsfähige Zeit.
Durch die hohe Zahl der Pflegekräfte war das Potenzial enorm.
Diesen Vorteil konnten allerdings auch andere Anbieter argumentieren. Der wirkliche Unterschied entstand erst, als auch das Preismodell diese Logik aufgriff.
Die neue Logik
Nicht mehr:
Wir digitalisieren Ihr System zum Fixpreis.
Sondern:
Dieses System spart Ihnen ab dem ersten Tag jedes Monats mehr Geld, als es Sie im ganzen Monat kostet.
Genau dadurch wurde aus einem Projektangebot ein laufend plausibler Business Case.
Unser Beitrag
Wir haben den Anbieter dabei unterstützt, genau diesen Value Case herauszuarbeiten und daraus ein passendes Preismodell zu entwickeln. Statt eines klassischen Projektfixpreises wurde das System als nutzerbasierte Monatsgebühr angeboten.
Dieses Modell drückte die wirtschaftliche Realität des Kunden aus: laufender Nutzen, laufende Einsparung, laufende Bezahlung.
Damit wurde der Wert klarer und das Risiko des Kunden sank drastisch. Er musste keine große Vorabinvestition freigeben und trug auch nicht das Projektrisiko. Sollte das Projekt teurer werden, war der Kunde davon nicht betroffen.
Die neue Kernbotschaft war einfach:
Das System kostet nicht zuerst Geld – es bezahlt sich laufend aus den eingesparten Ressourcen.
Das Ergebnis
Der Kunde nahm das neue Modell trotz günstigerer Fixpreisangebote sofort an.
Das Angebot war attrakti. Der monatliche Preis ließ sich direkt mit den eingesparten Personalkosten verrechnen.
Und für den Software-Anbieter war der Deal ebenfalls deutlich besser: Statt einmalig 110.000 Euro erzielte er rund 140.000 Euro pro Jahr – und das wiederkehrend statt einmalig - ohne zusätzlichen Verkauf.
Zitat Kunde
Dieses neue Modell hat uns vor allem geholfen, eine laufende zusätzliche langfristige Einnahmensquelle für unser Unternehmen aufzubauen.“
Was dieser Fall zeigt:
Viele Angebote sind fachlich gut. Das allein reicht aber nicht.
Solange der Nutzen zu weich, zu beratungsnah oder zu unklar bleibt, wird fast automatisch über den Preis diskutiert.
Entscheidend ist nicht, ein Angebot schöner zu erklären, sondern den stärkeren wirtschaftlichen Zusammenhang sichtbar zu machen, passend zur Geschäftslogik des Kunden.
Wenn ein Angebot diese Logik sauber trifft, wird es überzeugender, einfacher verkauft – und meist viel profitabler.